Tiếp cận để hiểu rõ hơn cam kết với khách hàng (phần hai)

Trước khi bắt đầu xem phần 2 này, xin vui lòng nhìn lại Viability Risk Map và phần 1 tại đây.

Prototype Stage (Giai đoạn prototype)

Đây là giai đoạn bạn đã có 1 prototype với vài chức năng đầy hứa hẹn cho MVP sắp tới. Hi vọng bạn cũng đã nhận được một chút hỗ trợ về kinh phí, hay có được cam kết sử dụng cùng các phản hồi có giá trị từ khách hàng. Thời điểm này rất thích hợp cho các quyết định kinh doanh hướng dữ liệu.

Blocked (Bị cản trở)

Trong quá trình xác nhận lại vấn đề và tính hữu dụng của giải pháp đưa ra, nếu phần lớn khách hàng ban đầu đưa ra các lý do như sau để trì hoãn các cam kết xa hơn, thì đây là một tín hiệu xấu đối với bạn.

• Không có thời gian để kiểm tra giải pháp.
• Không có kinh phí để giải quyết vấn đề.
• Không sử dụng thử sản phẩm cho đến khi có thêm các chức năng khác.
• Không có niềm tin vào sản phẩm chưa ai sử dụng.

Lúc này, rủi ro về tính khả thi của sản phẩm đã khá lớn. Bạn cần làm rõ nguyên nhân thực sự đằng sau, trước khi tiếp tục công việc. Liệu đây có đúng là những khách hàng cần sản phẩm này? Chúng ta đã có đủ sự tin tưởng từ phía khách hàng chưa? Giải pháp đưa ra liệu có đáng giá như chúng ta nghĩ?

Rất có thể, bạn cần phải quay lại giai đoạn nghiên cứu một lần nữa.

Engagement (Hứa hẹn)

Khách hàng sẵn sàng đánh giá prototype của bạn bằng cách kiểm thử trên thực tế, cho thấy họ thực sự quan tâm đến sản phẩm sau này. Đây là một tín hiệu tốt, dù có thể họ chưa hề cấp vốn cho bạn.

Tuy vậy, bạn vẫn cần tự hỏi xem bản thử này liệu đã đủ tốt để có thể thu được một cam kết lớn hơn cho sau này hay không. Hãy đặt các ngưỡng sử dụng trước khi release một prototype. Nếu các phiên bản thử nghiệm alpha/beta đáp ứng được kỳ vọng sử dụng, thì chúc mừng bạn đang đi đúng hướng rồi đấy!

Prototype Revenue (Doanh thu từ bản thử)

Giá trị của prototype tốt đến mức khách hàng sẵn sàng đầu tư vào giải pháp của bạn. Tại thời điểm này, ưu tiên số 1 của bạn là tiếp tục phát triển phần còn lại của MVP cùng hạ tầng kỹ thuật, pháp lý và thương mại xung quanh.

Một trong những cách để kiếm được doanh thu ở giai đoạn này là sử dụng Kickstarter. Tuy nhiên, bên cạnh việc chứng minh được giá trị sản phẩm và thu hút người dùng, thì doanh thu cũng đi kèm với rủi ro về tài chính hay danh tiếng, nếu bạn tính sai chi phí, bao gồm cả phần dùng cho support những khách hàng ngay từ bây giờ.

The MVP (Giai đoạn MVP)

Bạn đã hoàn thành MVP, và cần nhìn nhận về tính khả thi ngay lúc này.

“Let’s be friends” (Xin lỗi, chúng ta chỉ là bạn)

Khách hàng vẫn vui vẻ trò chuyện với bạn, nhưng chả hề có ý định hứa hẹn hay bỏ tiền ra mua sản phẩm. Họ có những lý do để tin rằng đây không phải là thứ họ cần. Lời khuyên dành cho bạn ở thời điểm này cũng giống với trường hợp Blocked ở trên, nhưng ở mức độ khẩn cấp hơn, do bạn đã phải tốn thêm nhiều thời gian và nguồn lực.

Nếu bạn rơi vào trạng thái này, chứng tỏ bạn đã thiếu kỹ năng nhìn nhận thị trường để xác định đúng mục tiêu khách hàng. Việc hoàn thành MVP là không đủ để đánh đổi lấy sự an toàn ở giai đoạn này.

Free (Miễn phí)

Khách hàng thực sự thích thú với MVP của bạn, nhưng lại không muốn trả tiền. Họ hài lòng với bản free trial và không hướng đến 1 phiên bản mất phí. Trong tình huống này, bạn cần tìm hiểu thật rõ 1 sản phẩm thế nào mới thoả mãn được mong muốn của họ.

Ngoài ra, nếu bạn có sẵn nhiều khách hàng chấp nhận trả phí, hoặc đang có lời, thì việc bổ sung 1 dịch vụ miễn phí sẽ góp phần thúc đẩy mối quan hệ. Có khi những "người bạn" tiềm năng cũng có thể mang lại doanh thu sau này cho mình.

Nếu khách hàng của bạn đang đắn đo giữa Free và Friend-Zone, thì bạn đang thực sự đối mặt với vấn đề. Tình huống này có thể đẩy bạn vào suy nghĩ tự lừa dối bản thân mình rằng doanh thu sẽ đến, trong khi chả có gì chắc chắn về điều đó cả.

Revenue (Doanh thu)

Khách hàng sử dụng và sẵn sàng trả phí cho bạn. Để đảm bảo tính khả thi, hãy chuẩn bị nhiều cách thu phí phù hợp với những mô hình kinh doanh khác nhau.

Nếu bạn đến được bước này thông qua những hợp tác từ rất sớm, hãy tính đến việc tạo những doanh thu dài hạn (ví dụ như nhận góp vốn cổ phẩn). Từ giờ, bạn phải tập trung vào việc thực thi và luôn luôn nhớ phải tiếp tục tìm kiếm khách hàng mới.

Nhận cam kết càng sớm càng tốt

Tổng kết lại, mọi thứ sẽ dễ dàng hơn rất nhiều nếu bạn có những khách hàng đã từng giao lưu thương mại, hay đã làm việc với nhau trong 1 khoảng thời gian dài. Đội ngũ phát triển của bạn cần được biết càng sớm càng tốt ngay khi có khách hàng tiềm năng. Bằng việc giành được các cam kết sớm, bạn sẽ thực hiện được chiến thuật kinh doanh của mình với ít hao phí nhất có thể, đi đúng hướng và đánh bại các đối thủ cạnh tranh.

Source: The Small Batch Approach to Validating Your Business Model